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  • 促銷如何發宣傳單才更有效果2016-05-04

          有許多業務員都有過發放宣傳單的經歷,但發放后的效果卻大不一樣,因為用不用心是有很大區別。

      我從學校出來后,第一份工作就是做業務員,嚴格意義上來說,還不是業務員,只是發單員,而且是臨時的(沒有工資的應聘者而己),經考核合格后才能轉入正式實習期(工資很低)。在公司接受了3天的培訓后,老板讓我們這批臨時業務員到賣場去發宣傳單?!?/span>

      我到達賣場時,賣場還沒有開門營業。我看了一下周邊環境,這個賣場地段很不錯,附近有一個很大的超市,賣場后面有兩家連瑣快餐店,邊上還有一個小型公交車停車場。我想,這地方的人流量肯定很可觀,今天要好好干,爭取實現銷售(2003年,當時我們做金立手機,沒有品牌效應,機型也只有一款,一天有一臺銷售就算是好成績)。

      這是一個有6間門面的大賣場,有許多張貼海報的位置。于是,我就在門柱上、玻璃上貼滿了海報,在3個入口處的兩側也裝上了易拉寶。慢慢地,賣場門口開始有顧客聚集,在等待的無聊中,他們開始認真看易拉寶、海報上的內容(附近沒什么東西看,這時候看的效果肯定比較好)。我又拿出單頁,把賣場門口那個小型停車場上的自行車、電動車、摩托車都放上了一張宣傳單??吹轿曳艈雾?,有些人就主動向我索要(拿在手上看總比看貼著的、易拉寶上的要舒適)。

      賣場門開了,等待的顧客進入了賣場。我又到賣場前面的人行道上發了一些宣傳單。那天,我負責的賣場賣了3臺手機。

      發單3天后,回到公司,銷售部開會。老總抱出電腦,打開投影說:“自己看,感覺自己可以留下來的留下,感覺自己應該出去的自己出去?!逼聊簧铣霈F的是我們這批應聘者在發單現場某一時段的錄像?!?/span>

      發單,你是什么等級

      那天,看完錄像,有幾個人自己走出去了,我感覺自己還可以,就留了下來。后來回想自己這3天的發單經歷,加上自己后期對臨促的培訓管理,我對發單形成了一些看法:發放宣傳單并不簡單,我們可以根據發單情況將業務員分成不同的等級。我們可以回想或仔細觀察一下街上的發單員,看看這些發單員是哪個等級的。

      下等發單員:

      其特點為“三無”:無眼神、無笑容、無言語。

      這類發單員就象一個機器人,站在路口,看到一個行人就攔住人家的去路,然后機械地抽出一張宣傳單遞過去。電影里攔路打劫的也會報一個名號,說幾句江湖客套話,再把自己的目的說清楚,而這類發單員,連攔路打劫的嘴上功夫都不如。

      下等發單員一般有以下三種場景:

      1.一天快結束了,有的發單員手上還有一大堆的單頁沒有發完,四處看看,領導沒有來,一想,發單的位置離自己的家又那么遠,于是計上心來,把手上單頁的絕大部分或全部送進了垃圾箱。更有甚者,看到一個收廢紙的,直接當成廢紙賣了,然后直接回家去,第二天臉也不紅地來公司領錢。

      2.有時路人出于禮貌接了宣傳單,然后看也不看或瞟了一眼,隨手就扔在了地上。于是,以這個發單員為園心、以不定長為半徑的區域內,地上全是單頁,有些隨風飄,有些路人踩。最后,保潔員出場,或默默收拾,或怒眼相視,或直接將發單員“驅逐出境”。

      3.還有一些發單員,盡量把手上的單頁發到每一個路人的面前,看到附近扔下的宣傳單會撿起來,干凈整潔的再次使用,不干凈、不整潔的就扔進垃圾桶。

      中等發單員:

      其特點為“三有” :有眼神、有笑容、有招呼。

      這類發單員面對路人,他的眼神會關注對方,臉上會帶著自然、真誠、燦爛的笑容。路人經過他身邊時,他會主動打招呼,這樣,路人伸手接過宣傳單頁的可能性大幅提高。

      上等發單員:

      上等發單員除了有中等發單員的基本素質,還有三個特點:會分類,會講解,會引導。

      會分類:根據宣傳單的種類(有時可能有多種宣傳單同時發放)發放給不同的目標客戶群。

      我在做手機業務的時候,幾乎每個周末、節假日,都會在主要的手機賣場門口設置臨時展臺,由業務員在賣場門口發單,節假日還要招聘臨時發單員。一般來說,臨時展臺上會放置不同手機型號的宣傳單頁,發單時,上等的發單員會根據顧客的性別、年齡、衣著打扮,有傾向性地發放比較適合的機型的單頁。

      有人會說,把所有的單頁都給顧客,讓顧客自己挑選不就行了。這么做就大錯特錯了,因為顧客面對大量的信息,在有限的時間、有限的了解的情況下,很難聚焦需求,你給他一大堆單頁,不是難為他嗎?而只發一張給顧客,如果這一張宣傳單頁上的內容又是很適合顧客的情況下,顧客就比較容易聚焦。
      會講解:針對不同的目標客戶,講解產品獨特的賣點。

      其實,顧客聚焦還不足以引起顧客的興趣,優秀的發單員還善于提煉產品的賣點,總結成一句簡單的話,向顧客進行介紹,從而激發顧客的興趣。

      比如:這款手機超長待機,非常適合電話很多的像您這樣的商務人士。

      比如:這款手機有一鍵報警功能,深受老年朋友的喜歡。

      再比如:這款洗發水帶有護發功能,經常出差的您帶一瓶能解決洗護兩大難題。

           會引導:引導準客戶進行購買或引導其至產品專區,介紹給專職促銷員。

    激發客戶的興趣后,客戶對產品會有一定的印象。但是如果客戶走進賣場,賣場里競品如云,各品牌的專職促銷員巧舌如簧,一不小心,辛辛苦苦建立起來的這么一點興趣就會被分散,或被攔截。所以,優秀的發單員會把工作做到前面,會引導客戶到自己的產品專區去,引導客戶到自己品牌的專職促銷員處,并介紹給促銷員。

    記得2004年的國慶,我招聘了一批發單員,要求他們活動的前一天晚上到公司接受培訓,講解主打的兩款手機,并向發單員說明了這兩款手機的適合人群及主要賣點。

      “十一”當天晚上我回到公司,要各業務員上報所負責賣場的銷售情況。各個賣場基本上達到了預期目標,而我親自負責的賣場銷售量是預期的兩倍(這個銷售目標是我與老板,各業務員一起制定的)。我的路最遠,到達賣場時已是上午10點多,而且這個賣場沒有我們的專職促銷員,為什么銷售量會翻倍?回顧當天的情況,我總結了以下幾點原因:

      第一個根本原因,是我發動了賣場幾乎所有的營業員都幫我主推。上午,我一到賣場,看了一下銷售記錄(這個賣場的銷售記錄一般人是看不到的,能看到真實的記錄,主要是我與老板的關系比較到位,店里各崗位的人跟我很熟悉),我的手機一臺也沒有賣。門口最好的展臺位置也被其他的品牌所占據。

      我靈機一動,從邊上的小賣部扛了一箱飲料,給每一個營業員發一瓶。那天店里人山人海,每個營業員賣手機都講得口干舌燥。當她們接到那瓶飲料時都很感動,也為自己上午沒有主推我的品牌而有點不好意思。于是,營業員的頭頭趁老板出去的空檔,直接發號施令:老板這么小氣,水都不幫我們買一瓶,還是羅總好?,F在開始,主推羅總的!

      第二個原因,是我在賣場門口發單,真正做到了上等發單員注意的幾點,有幾個客戶幾乎在接我單的同時,就確定了買我發給他的那張單頁上的手機。我引導顧客到營業員處時,直接告訴營業員,這個顧客要哪款機子,你們談一下價格就可以了(我雖然是供應商,但我絕不直接與顧客談價格)。

      而平時我們銷售量最好的另一個賣場,有公司的專職促銷員一個,我還派了一個女業務員直接進柜臺賣手機(如果跟老板關系不到位,根本就進不了柜臺),另外派了一個年輕小伙子和一個招聘來的女大學生發單。由于這個賣場離公司所在地最近,公司倉管、財務、售后人員都去現場幫忙,并設了兩個展臺。這么大的規模,這么多的人力物力支持,最后只是勉強完成目標,而整個賣場當天的總銷售量比上年的國慶節總銷售量大大提高。從這個角度來講,在這個賣場,我們的“十一”促銷戰沒有打好。

      事后我私下向倉管、財務人員,售后人員了解情況,得知我們在門口的兩個臨時展臺根本就沒有起到什么作用。人多了,聊天、買東西吃等不良現象時有發生。那個小伙子和招聘來的女大學生坐在展臺前,有人過來,就給人家一堆的資料,而很多顧客手上已經捧著一堆宣傳單頁了。勉強完成銷售量,靠的是那個專職促銷員和進柜臺的業務員銷售的結果。

      宣傳單(海報、POP)的陳列(張貼)的基本原則

      單頁、海報、易拉寶、宣傳架、手寫的POP等,這些宣傳物料我統稱為宣傳單。宣傳單除了在路上、賣場門口、小區等地派發之外,還可以用來陳列和張貼。這些宣傳單我們要盡可能地用好,因為公司花了大量的人力物力成本來制作、派送,所以,業務員要充分利用,發揮其應有的宣傳產品的作用。

      為了讓宣傳單的陳列、張貼有更好的效果,可以根據以下的幾個原則來布置:

      1.常換常新原則:海報等退色、受潮、破損等,一定要及時更新。產品已更新換代,舊產品的宣傳資料也應及時下掉,更換成最新的產品宣傳物料。

      2.批量重復原則:宣傳物料的陳列、張貼,要想方設法渲染氣氛,能并排貼5張海報的位置絕對不只貼4張。能放兩個易拉寶的門口絕不放一個,除非你拿不到這么多的物料。

      3.位置最佳原則:宣傳物料應當陳列、張貼在最為顯眼、人流量最大的地方,讓路過的人一經過就可以看到,從而引起興趣。

      4.覆蓋競品原則:這個雖然有點不地道,但很有效。如果區域內的競爭對手是業務高手,我不推薦新手業務員這樣做。

      我曾經很長一段時間在一個手機賣場里不停地投放物料。比如,在門口玻璃上約一人高左右的位置張貼一整排的海報;在賣場的兩個入口處放易拉寶,每個入口放4個易拉寶;賣場有6個環島銷售區,我在每個環島的4個角都放置物料;一到兩天,我就將宣傳單放在所有競品宣傳單的上面。在一些國際大牌的專用物料架上,我也在每一個位置上放上一兩張……

      用一句話來說,我到這個賣場轉一圈,所有放物料的地方,最上面肯定是我的宣傳物料。甚至在墻邊上其他品牌的背板下面,也被我放上了一圈打開的手提袋。堅持幾個月后,加上促銷員的努力工作,以及營業員客情關系的進展,這個店的銷售量很可觀,而且很穩定。


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